Impact by REHAU : comment créer du lien et de la valeur avec les professionnels de l’habitat ?
Miser sur une approche de fond plutôt qu’opportuniste
REHAU, le fabricant de profilés pour les menuiseries PVC, nous a sollicité pour l’accompagner sur la création d’une démarche 360° à destination des professionnels de l’habitat : constructeurs, architectes, promoteurs et prescripteurs.
L’objectif ? Créer un lien fort et durable avec les cibles en misant sur le marketing et la communication pour leur permettre de monter en compétences.
Un positionnement clair qui a porté ses fruits et a largement permis à REHAU d’atteindre ses objectifs commerciaux et d’image sur des cibles exigeantes et difficiles à toucher.
Convaincre ses cibles en maîtrise d’ouvrage et maîtrise d’œuvre
À l’agence, c’est une problématique que l’on adore travailler et au sujet de laquelle nous avons développé une véritable expertise au fil des années.
Les cibles de prescripteurs (architectes, CM-istes, bailleurs sociaux, bureaux d’études, économistes, maîtrise d’œuvre et parfois même maîtrise d’ouvrage) sont incontournables dans les secteurs de l’habitat et de la construction (elles ouvrent les portes du fameux CCTP), mais ce sont aussi les plus compliquées à adresser !
À l’agence, c’est une problématique que l’on adore travailler et au sujet de laquelle nous avons développé une véritable expertise au fil des années. Notre approche consiste à défendre l’idée que, pour toucher ces cibles, il faut tenir un discours « dénombrilisé » et se mettre à leur place. En adoptant cette attitude, on parvient à calibrer un message et des dispositifs qui positionnent les marques en partenaires et, ce faisant, créent un lien durable avec leurs cibles en prescription.
C’est dans cette optique que le fabricant de profilés pour les menuiseries PVC REHAU nous a sollicité pour l’accompagner sur la création d’une démarche à destination des architectes, des promoteurs et des bureaux d’études prioritairement.
Impacter avec Rehau
Opter pour une démarche de fond, basée sur une promesse forte.
L’attitude « opportuniste / outbound » qui fonctionne parfaitement dans les logiques BtoB classiques (sur la base d’une nouvelle solution innovante ou d’une promotion par exemple) n’est pas opérationnelle quand on cherche à s’adresser à des cibles en prescription. Il faut au contraire opter pour une démarche de fond, basée sur une promesse forte.
Cet « impact », c’est celui que les architectes et les bureaux d’études peuvent/veulent avoir sur leur projet, tant du point de vue technique, budgétaire, esthétique qu’environnemental. Décideurs de la construction, ils sont en mesure d’avoir un impact positif pour construire un habitat durable.
En proposant un concept aussi fort à la marque, nous avions à cœur de rendre compte de ses ambitions et de la richesse de sa promesse de valeur.
Une démarche 360°
Si un concept porteur est une base nécessaire pour une stratégie de prescription efficace, la mise en place d’un dispositif 360° qui correspond à la réalité des cibles et des équipes commerciales est tout aussi essentiel.
Pour REHAU, cela s’est traduit par un ensemble d’outils et de contenus variés :
- Une page dédiée (« Impacter avec REHAU ») sur le site de la marque pour décliner les piliers de la démarche et présenter les preuves de son engagement (solutions, labels, etc.)
- Une stratégie de contenus soutenue hébergée sur le blog Impact (articles de fond, interviews, antisèches, mini-magazines…)
- Un coffret de prescription premium à commander
- Des brochures, magazines et livres blancs
- Des points de contact digitaux pour mettre en relation la marque et ses prospects
Régularité et pérennité sont la clé
Pour nourrir efficacement sa relation avec ses cibles en prescription, REHAU nous a également fait confiance sur un point absolument essentiel : la régularité de la prise de parole. Concrètement, cette régularité a été possible grâce à la production de contenus à forte valeur ajoutée, qui sont autant de prétextes pour entrer en contact avec les cibles :
- Des articles et des entrevues
- Des mini-magazines thématiques
- Des antisèches pour synthétiser la vision de la marque sur des sujets d’actualité
- Des livres blancs
- Des newsletters
- Des posts sur les réseaux sociaux
Hébergés sur le blog de la démarche Impact, ces contenus ont fait l’objet d’un travail éditorial de fond mené en collaboration avec les équipes terrain de REHAU. Une étape primordiale pour s’assurer que les sujets traités vont à la fois correspondre aux objectifs commerciaux de la marque ET aux besoins réels de ses cibles.
Tous ces contenus ont largement débordé du cadre offert par le site internet de la marque et ont accompagné les équipes sur le terrain, dans une optique véritablement multicanale.
Pour quels résultats ?
Après plus d’un an d’accompagnement, le bilan est sans appel : la démarche Impact de REHAU est un succès, qui a débouché sur des résultats concrets pour la marque : prise de rendez-vous, leads, image de marque, etc.
La prise de parole régulière est entrée dans les habitudes de travail, les équipes commerciales sur le terrain se sont approprié les outils, REHAU a assis sa position de leader et la marque a renforcé son lien avec les architectes en participant notamment au salon Architect@Work
Le mot de la fin ?
Faites appel à une agence spécialisée !
Vous vous demandez comment mettre en place une stratégie de prescription véritablement efficace ? Vous avez besoin de conseils sur la meilleure façon de structurer votre approche auprès de vos cibles, constructeurs ou promoteurs ? Vous voulez être accompagné par des experts sur la mise au point de votre discours de marque et sur l’opérationnalisation d’un dispositif au ROI garanti ?
Bonne nouvelle ! Vous êtes au bon endroit, puisque l’agence Convergence est spécialiste de ces problématiques sur les marchés de l’habitat et de la construction.
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